本文摘自以上書(shū)籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢(xún)公司概述：JIT準時(shí)采購發(fā)揮作用的重點(diǎn)就是將庫存和浪費最小化，而要實(shí)現這一點(diǎn)，除了物料采購與消耗同步進(jìn)行之外，關(guān)鍵就是客戶(hù)需求識別。只有對每份訂單進(jìn)行確認，才能在采購時(shí)做到有的放矢。

一、客戶(hù)需求識別

客戶(hù)需求識別流程大致如圖所示。

客戶(hù)需求識別流程

只有在接受客戶(hù)訂單需求之后，才能結合市場(chǎng)環(huán)境對客戶(hù)需求進(jìn)行確認，進(jìn)而對需求進(jìn)行分解，執行相應的采購任務(wù)。如果客戶(hù)需求識別環(huán)節出現失誤，不僅可能導致采購成本浪費，也可能損害客戶(hù)體驗。

采購應與生產(chǎn)對接，而生產(chǎn)則要與客戶(hù)需求對接。因此，在全面采購成本管理中，客戶(hù)需求識別也應得到重視。

1、對客戶(hù)需求進(jìn)行分解確認。

在最初的洽談中，客戶(hù)需求通常表現為產(chǎn)品、數量、價(jià)格等幾大要素，但在訂單確認中，必須對客戶(hù)需求進(jìn)行進(jìn)一步的分解，如交貨期、包裝、付款方式及特殊要求。

針對訂單涉及的所有要素，與客戶(hù)溝通協(xié)調，了解產(chǎn)品、功能等信息，并達成一致意見(jiàn)，從而形成一份完整的客戶(hù)需求表。

2、對客戶(hù)需求進(jìn)行評審。

接下客戶(hù)訂單時(shí)，企業(yè)必須確保能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求。因此，企業(yè)應根據訂單情況，安排專(zhuān)門(mén)部門(mén)或多個(gè)部門(mén)對客戶(hù)需求進(jìn)行評審，以避免訂單無(wú)法完成損害客戶(hù)體驗和企業(yè)形象。

一旦評審通過(guò)，則需要責任人簽字確認。此時(shí)，客戶(hù)需求表才能交到采購部門(mén)，真正開(kāi)始執行采購作業(yè)。

二、設計開(kāi)發(fā)需求識別

采購管理必須盡可能地前置。全面采購成本管理不僅需要依靠客戶(hù)需求的準確識別，在確認訂單之后，也要根據訂單內容，對產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)需求進(jìn)行識別。

在經(jīng)濟全球化的浪潮下，技術(shù)工藝的升級不斷加快，在此基礎上，通過(guò)采用全新的設計開(kāi)發(fā)理念，企業(yè)也能夠有效控制采購成本。

例如，TCL公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，就引導供應商參與到新產(chǎn)品的早期開(kāi)發(fā)。在這一機制下，電視機芯的供應商會(huì )專(zhuān)門(mén)派遣技術(shù)小組進(jìn)駐TCL，參與新電視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設計，配合設計部門(mén)完成早期開(kāi)發(fā)工作。與此同時(shí)，采購部門(mén)也會(huì )與設計部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)共同分析，確定產(chǎn)品功能和產(chǎn)品成本。

TCL公司將這種設計開(kāi)發(fā)流程稱(chēng)為“可采購性設計策略”，也正是借助該策略，TCL公司能夠與供應商建立緊密的戰略合作關(guān)系。

與TCL這樣的大型企業(yè)相比，受限于實(shí)力與規模，中小企業(yè)在實(shí)施可采購性設計策略時(shí)，通常面臨更多的難點(diǎn)。大多數供應商也不愿意參與到中小企業(yè)的早期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，此時(shí)，中小企業(yè)就更要完善設計開(kāi)發(fā)需求識別機制。

1、完善樣品、圖紙等客戶(hù)資料管理。

在確認客戶(hù)需求時(shí)，企業(yè)就要對樣品、圖紙等客戶(hù)資料進(jìn)行整理分析。在這樣的過(guò)程中，對設計開(kāi)發(fā)需求文檔進(jìn)行深入分解，比如核心功能、外觀(guān)、包裝等。只有如此，后期的設計開(kāi)發(fā)才能有的放矢，以免產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案不符合客戶(hù)需求。

2、召開(kāi)設計、采購、工程、生產(chǎn)的聯(lián)席會(huì )議。

全面采購成本管理需要企業(yè)各職能部門(mén)的通力合作，而在設計開(kāi)發(fā)需求識別中，為了確保設計開(kāi)發(fā)方案能夠真正推動(dòng)采購成本控制，設計、采購、工程、生產(chǎn)等各部門(mén)的聯(lián)席會(huì )議也成為必然。

聯(lián)席會(huì )議需要解決的主要問(wèn)題包括：

（1）客戶(hù)需求的最終確認。

（2）核心功能以及相關(guān)設計的確認。

（3）篩選出符合客戶(hù)需求的設計方案。

（4）從采購、工程、生產(chǎn)的角度，對設計方案進(jìn)行分析。

（5）在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎上，在設計開(kāi)發(fā)層面將成本最小化。

3、客戶(hù)OEM指定供應商管理。

在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中，大多會(huì )積累較為固定的客戶(hù)群，此類(lèi)客戶(hù)的需求也十分相似與穩定，因此，企業(yè)可以通過(guò)客戶(hù)OEM的方式，指定供應商進(jìn)行長(cháng)期管理，從而實(shí)現控制采購成本的目的。

OEM生產(chǎn)，也稱(chēng)為定點(diǎn)生產(chǎn)，即人們常說(shuō)的“代工”。當企業(yè)品牌擁有一定市場(chǎng)地位時(shí)，企業(yè)只需掌握核心技術(shù)，并根據客戶(hù)需求不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而具體的生產(chǎn)加工任務(wù)，則可委托其他廠(chǎng)家進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)現OEM供應。

技術(shù)的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品生命周期大大縮短。此時(shí)，企業(yè)的競爭戰略也從生產(chǎn)規模的擴張，轉變?yōu)樾庐a(chǎn)品的設計開(kāi)發(fā)?？蛻?hù)OEM指定供應商管理，除了降低采購成本之外，也能縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，從而提升企業(yè)市場(chǎng)響應速度，形成適應市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的彈性機制。

4、把握采購市場(chǎng)反饋。

確定設計開(kāi)發(fā)方案之后，企業(yè)仍需獲得采購市場(chǎng)的反饋。事實(shí)上，很多設計方案的有效性都只停留在紙面，在實(shí)際操作中可能與現實(shí)采購市場(chǎng)相悖。為了避免此類(lèi)情況，采購部門(mén)首先要確保市場(chǎng)信息的實(shí)時(shí)更新，而在設計開(kāi)發(fā)方案出臺之后，也要進(jìn)一步獲取市場(chǎng)反饋。